Für Privatpersonen ist der Einkauf im Internet heute nicht mehr wegzudenken. Da verwundert es nicht, dass der E-Commerce auch bei Unternehmen eine immer größere Bedeutung gewinnt. Doch warum ist das Onlineshopping im geschäftlichen Bereich noch nicht so weit verbreitet? Was können Unternehmen tun, um Ihren Onlineshop für andere Unternehmen attraktiver zu machen?

B2B-Commerce

Im Unterschied zum B2C-Commerce, bei dem Güter und Dienstleistungen zwischen Unternehmen und Endverbrauchern (B2C = Business to Customer) gehandelt werden, bezeichnet B2B-Commerce den Handel zwischen Unternehmen (B2B = Business to Business). E-Commerce bedeutet hier das Handeln über Onlineshops statt der immer noch stark verbreiteten Methode, über Telefon, Fax oder E-Mail zu bestellen.

Im Grunde ist der elektronische Handel zwischen Unternehmen nicht neu, das sogenannte E-Procurement (elektronische Beschaffung) gibt es schon seit den Neuzigerjahren des vergangenen Jahrhunderts. Hierbei vernetzen Hersteller und Großhändler ihre EDV-Systeme, damit Bestellungen von bestimmten Produkten zu vorher festgelegten Konditionen automatisch ausgelöst werden können, wenn beispielsweise ein Mindestbestand erreicht wird. Große Unternehmen bestellen auf diese Weise auch Verbrauchsmaterialien wie Papier und andere Büromaterialien. Der Aufwand, individuelle Schnittstellen anzubinden und besondere Lieferbedingungen zu verhandeln, lohnt sich nur für große Unternehmen. Da in Deutschland allerdings kleine und mittelständische Unternehmen vorherrschen, wird größtenteils immer noch klassisch mit einem Katalog über Fax und Telefon bestellt. Oft haben sich auch Beziehungen zwischen den Telefonmitarbeitern entwickelt, sodass neben der eigentlichen Bestellung oft noch geplaudert wird. Darüber hinaus können am Telefon leichter besondere Konditionen ausgehandelt werden. Die Umstellung von klassischen Bestellwegen auf E-Commerce im B2B-Bereich hängt also nicht nur von den Unternehmen ab, die Produkte anbieten, sondern vor allem auch von den Unternehmen, die als Kunden diese Produkte kaufen. Sie sind oft in Gewohnheiten gefangen und trennen sich nur schwer davon. Darum ist es besonders wichtig, Geschäftskunden im Onlineshop einen Mehrwert zu bieten. Doch wie erreicht man das?

Produktkategorien

Da sich nicht alle Produkte leicht über das Internet verkaufen lassen, ist es wichtig, die Unterteilung der Produktkategorien zu beachten. Im B2B-Commerce lassen sich die Produkte in Investitions-, Gebrauchs- und Verbrauchsgüter einteilen. Investitionsgüter, auch A-Produkte genannt, sind z.B. komplexe Maschinen, die zwar häufig viel Geld kosten, aber in der Regel nicht oft angeschafft werden müssen. Gebrauchsgüter oder B-Produkte sind z.B. Laptops für Mitarbeiter, die nicht so teuer wie Investitionsgüter sind, dafür aber relativ häufig ausgetauscht werden müssen. Den größten Teil machen die Verbrauchsgüter oder C-Produkte aus, die sehr häufig nachgekauft werden müssen, aber relativ wenig kosten. Dazu gehören Schutz- und Arbeitskleidung, Büromaterialien, Kaffee, Toilettenpapier und Ähnliches. Diese Produkte sind meist standardisiert, leicht vergleichbar und können über verschiedene Anbieter bezogen werden.

Unternehmen sollten ihre E-Commerce-Strategien an die jeweilige Produktkategorie anpassen, die sie vertreiben. C-Güter werden oft benötigt und lassen sich hervorragend über das Internet verkaufen. A-Güter lassen sich schlecht direkt online verkaufen, dafür kann es sinnvoll sein, Explosionszeichnungen zu den Produkten anzubieten und über den Webshop Ersatzteile zu vertreiben. Ähnliches gilt für B-Güter, hier ist es gut denkbar, Konfigurationen zu übernehmen und Kontakt zum Vertrieb herzustellen. Anbieter von C-Gütern können dagegen ihre Produkte direkt anbieten und müssen mit schnellen Bestellmöglichkeiten und Kundenbindungsmaßnahmen punkten.

Consumerization

Die Grenzen zwischen B2C- und B2B-E-Commerce verschwimmen immer mehr. Die Mitarbeiter der Unternehmen sind privat einen schnellen und reibungslosen Einkauf im Internet gewöhnt, warum sollte es da im gewerblichen Bereich komplizierter sein? Doch leider ist es immer noch nicht so einfach. Viele Unternehmen haben veraltete IT-Systeme, bei denen eine Einbindung von Schnittstellen nicht mehr realisierbar ist. Dabei sind gerade diese Schnittstellen wichtig für erfolgreichen E-Commerce im B2B-Bereich.

Im B2C-Bereich ist der Content das A und O und auch im B2B-Bereich ist es wichtig, den Kunden einen Mehrwert zu bieten – der Schwerpunkt liegt hier allerdings anders als im B2C nicht im emotionalen Bereich, sondern auf informativen Inhalten. Auch hier gewinnt der mobile E-Commerce immer mehr an Bedeutung, sodass eine mobile Optimierung notwendig wird, am besten durch responsive Designs. Auch durch Hinzufügen des mobilen Bereichs kann dem Kunden ein Mehrwert geboten werden, wenn zum Beispiel Werkzeuge direkt auf der Baustelle durch Einlesen eines QR-Codes mithilfe eines Smartphones nachbestellt werden können. Denn das wichtigste Argument für den B2B-E-Commerce ist eine deutliche Zeit- und Aufwandsersparnis gegenüber den traditionellen – manuellen – Bestellverfahren.

Marktplätze

Im B2B-Bereich werden für Verbrauchsgüter Marktplätze eine immer größere Rolle spielen. C-Güter sind häufig über verschiedene Anbieter beziehbar und damit vergleichbar. Marktplätze ermöglichen es, einerseits Preise zu vergleichen und damit Anschaffungskosten zu sparen, andererseits Produkte von verschiedenen Anbietern über eine Plattform zu beziehen und somit Versandkosten und Aufwand zu sparen. Ein weiterer Vorteil ist die übersichtlichere Buchhaltung, wenn nicht so viele Einzelposten aufgeführt werden müssen. Außerdem kann so alles über einen Account laufen, der von verschiedenen Mitarbeiten genutzt werden kann. Das erspart eine umständliche Einarbeitung von neuen Mitarbeitern oder in der Urlaubsvertretung

Zahlungsmethoden

Der Kauf auf Rechnung ist im B2B-Commerce weit verbreitet und mit 95% das beliebteste Zahlungsverfahren, das zeigt sich auch im B2B-E-Commerce. Auf dem zweiten Platz ist die Firmenkreditkarte. Auch Zahlweisen, die sich im B2C-Bereich schon durchgesetzt haben, werden im B2B-Bereich immer häufiger nachgefragt, darunter beispielsweise Paypal. Es lohnt sich also, auch für Geschäftskunden verschiedene Zahlungsmethoden anzubieten

Internationalisierung

Auch im B2B-Bereich ist eine Internationalisierung möglich und sinnvoll. Vielleicht nicht unbedingt für Verbrauchsgüter, da diese schneller und kostengünstiger aus dem Inland bezogen werden können, aber für Investitions- und Gebrauchsgüter finden sich oft Unternehmen im Ausland als Abnehmer. Hier lohnt es sich durchaus, den eigenen Web-Auftritt übersetzen oder sogar lokalisieren zu lassen. Selbst für Güter, die schlecht über das Internet vertrieben werden können, lohnt sich eine internationalisierte Webseite für  Service und Informationen für internationale Kunden.

Fazit

Auch wenn der B2B-E-Commerce in Deutschland häufig noch in den Kinderschuhen steckt, findet sich hier großes Potenzial. Die Trends aus dem B2C-Bereich werden sich hier immer häufiger bemerkbar machen. Unternehmen sollten die Digitalisierung nicht länger hinauszögern, da sie hier nur profitieren können. Auch die Unternehmen, die die Kundenrolle einnehmen, sollten sich von traditionellen Bestellwegen lösen, um Aufwand und Geld zu sparen und beides zeitgemäß in ihr Unternehmen investieren zu können.

Quellen:

 

autor_eurotext_100Autor: Eurotext Redaktion

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