Wer eine Ware kaufen möchte, hat die Wahl zwischen den vielen Anbietern im Internet und den stationären Händlern vor Ort. Gleiches gilt für die Informationbeschaffung vor der Kaufentscheidung: Das Internet bietet Einkaufsratgeber, Kaufempfehlungen und Testberichte, der Händler vor Ort setzt auf persönliche Beratung. In diesem Zusammenhang begegnen einem häufig ide Begriffe “ROPO-Effekt” und “Showrooming” – doch was verbirgt sich dahinter? Wir klären auf.

ROPO – Research online, purchase offline

Hinter dem ROPO-Effekt verbirgt sich nichts anderes, als dass Konsumenten sich im Internet über Produkte und Preise informieren, den Kauf aber offline, im stationären Handel, abschließen. “Research online, purchase offline”, also etwa “online informieren, offline kaufen”. Doch warum entscheiden sich Kunden dafür, im Geschäft einzukaufen, wenn sie schon online recherchiert haben? Oft fehlt ihnen noch eine persönliche Beratung, die ein Onlineshop nicht in der Form bieten kann. Oder sie wollen das Produkt – je nach Produktgruppe – anfassen, ausprobieren oder anziehen, bevor sie es kaufen und direkt mitnehmen können. Wieder andere wollen einen Deal aushandeln oder Coupons einlösen.

Showrooming – der Laden als Ausstellungsfläche

Im Gegensatz zum ROPO-Effekt informieren sich Kunden beim Showrooming im stationären Handel, lassen sich eventuell auch beraten, und schließen den Kauf dann in einem Onlineshop ab. Seit das mobile Internet weit verbreitet ist und damit auch der Mobile Commerce, werden solche Käufe oft noch im Laden über das Smartphone getätigt.

ROPO oder Showrooming?

Der ROPO-Effekt fällt den Onlineshops zu Lasten, Showrooming verärgert oft die stationären Händler. Ob mehr Kunden ROPO oder Showrooming nutzen, ist vor allem eine Typsache, hängt aber auch sehr von dem Produkt ab, das erworben werden soll. Während zum Beispiel Elektronikartikel und Bücher eher zum Showrooming verleiten, leiden besonders Modeartikel weniger darunter. Hier wird oft eher ROPO betrieben, da unterschiedliche Läden verschiedene Stile anbieten. Allerdings bestätigen auch Ausnahmen die Regel. Wer etwas sofort mitnehmen möchte und nicht auf den Versand warten möchte, kauft lieber offline – Schnäppchenjäger kaufen eher online ein.

ROPO wird auch als Webrooming bezeichnet – in Anlehnung an Showrooming. Einer Studie zufolge betreiben die Deutschen lieber Web- als Showrooming. Dazu gehört aber auch die Onlineabfrage von Informationen wie Öffnungszeiten und Produktverfügbarkeiten in der Filiale.

Beide Phänomene sind nicht neu, sondern so alt wie der Versandhandel. Auch früher haben Konsumenten sich schon im Laden beraten lassen und dann über einen Katalog bestellt. Oder andersherum sind sie durch einen Katalog auf bestimmte Produkte aufmerksam geworden und haben sie im Geschäft gekauft – aus den gleichen Gründen wie auch heute noch.

Ärgerlich ist dieses Verhalten – egal ob in die eine oder die andere Richtung – für lokale Geschäfte oder Onlineshops nur, wenn Kunden dann bei einem anderen Anbieter kaufen. Aus dieser Problematik entstand der Multichannel Commerce, bei dem die Customer Journey über mehrere Kanäle eines Anbieters hinweg läuft. Denn wenn der Kunde sich vorab über die eigene Onlinepräsenz informiert, im stationären Laden Produkte ausprobiert und sie dann doch im eigenen Onlineshop kauft, profitieren alle davon.

Quellen