Internetmarktplätze wie eBay, Amazon Marketplace oder Rakuten versprechen einen einfachen Einstieg in den internationalen Handel – ganz ohne große Anfangsinvestitionen oder andere Risiken. Wer grenzüberschreitend verkaufen möchte, sich aber noch unsicher ist, kann hier erste Erfahrungen sammeln. Aber Vorsicht: Beim Handel über Marktplätze gelten ganz eigene Regeln.
Der einfache Start ist tatsächlich verlockend: Der eigene Shop muss nicht umgebaut oder übersetzt werden, die nötigen Investitionen sind überschaubar. Amazon verlangt beispielsweise nur eine monatliche Grundgebühr von 39 Euro, damit Händler ihre Waren über alle fünf europäischen Plattformen verkaufen können.
Also schnell die Texte für die eigenen Topseller übersetzen lassen, Waren einstellen, und schon ist man mittendrin im internationalen E-Commerce.
Produktauswahl und Preisgestaltung
Aber schon hier lauert der erste Fallstrick: Welche Waren haben gute Verkaufs-Chancen in den anderen europäischen Märkten? Die Konkurrenz ist schon aktiv, das Angebot entsprechend groß und das Preisniveau niedrig. Um einen Teil des Kuchens abzubekommen, muss man entweder mit Kampfpreisen antreten oder eine Nische finden, die bislang noch nicht besetzt ist.
Finanziell reizvoller ist üblicherweise die Nische. Sollte sich ein exotisches Produkt allerdings als lukrativ erweisen, besteht nicht nur das Risiko, dass die Konkurrenz auf den Zug aufspringt. Bei Amazon besteht zusätzlich die Gefahr, dass Amazon selbst das Produkt in sein Sortiment aufnimmt und dank seiner Marktmacht den Großteil des Marktsegments an sich reißt. Man sollte sich deshalb nie auf dem Erfolg einzelner Topseller ausruhen, sondern flexibel bleiben und einen Plan B haben, um auf Veränderungen am Markt reagieren zu können.
Content ist und bleibt King
Wer ohne großes Risiko den Verkauf ins Ausland testen will, wird für den Anfang nicht viel Geld in die Hand nehmen wollen. Da wird bei der Übersetzung natürlich nur so viel investiert, wie unbedingt notwendig ist. Wenn das Geschäft angelaufen ist, sollte allerdings geprüft werden, ob es nicht doch sinnvoll wäre, die Investionen in diesem Bereich zu erhöhen. Die Konkurrenz schläft nicht und gerade der Content bietet eine gute Möglichkeit, sich im Markt zu positionieren.
Wie geht es weiter?
Nach einer Weile sollte Bilanz gezogen werden: Wie erfolgreich war der Einstieg in den grenzüberschreitenden Handel? Blieb der Erfolg evtl. hinter den Erwartungen zurück? Oder lohnt sich eine Erweiterung, evtl. auch die Investition in eine Internationalisierung des eigenen Shops?
Dabei darf nicht vergessen werden: Der Erfolg oder Misserfolg im Rahmen von Marktplätzen kann nicht 1:1 auf andere Kanäle übertragen werden. Die Konkurrenz ist auf Marktplätzen viel direkter sichtbar, die Möglichkeiten zu Selbstdarstellung sind gering. Aspekte wie Kundenservice und Beratung lassen sich so gut wie gar nicht herausarbeiten. Deshalb zählt am Ende in vielen Fällen nur der Preis.
Im eigenen Onlineshop kann hingegen mehr Beratung stattfinden, mehr Eigenständigkeit demonstriert werden. Dadurch kann auch eine andere Preisgestaltung gerechtfertigt werden.
Amazon Marketplace, Rakuten, eBay & Co. bieten eine unkomplizierte Möglichkeit, sich im internationalen Handel auszuprobieren und erste Erfahrungen zu sammeln. Auch als zusätzlicher Verkaufskanal können sie langfristig für Umsatz sorgen und im Idealfall neue Kunden für den eigenen Shop gewinnen. Als Messinstrument für die eigene Internationalisierungs-Strategie taugen sie aber nur bedingt.