In Teil 1 und 2 unserer Reihe rund um Content Marketing haben wir die Grundlagen beleuchtet und einige Formate und Medien für erfolgreiches Content Marketing vorgestellt. Im dritten und letzten Teil soll es um den Weg der Konsumenten vom ersten Kontakt bis zur Kundenbindung gehen und welche Rolle das Content Marketing dabei spielt.

Der Mensch als Kunde

Zunächst muss man sich darüber im Klaren sein, dass der Mensch an sich nicht direkt ein Kunde ist. Oft wissen die Menschen noch gar nicht, dass ein Produkt oder eine Leistung überhaupt eine Lösung für ihr Problem oder ihre Fragestellung darstellt. Darüber hinaus ist es mittlerweile nicht mehr so einfach, aus den Internetnutzern ein Publikum, also kaufwillige Interessenten, herauszufischen. Dafür werden vor allem hochwertige Inhalte benötigt.

Schritt 1: Aufmerksamkeit erregen

Am Anfang muss erst einmal die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden auf das (ihnen bisher unbekannte) Produkt bzw. die Leistung gelenkt werden. Um hier möglichst viele Menschen zu erreichen, sollten die Inhalte eine gewisse Massenwirkung haben und wie eine Art Fangnetz wirken.

Schritt 2: Interesse wecken

Nach der ersten Aufmerksamkeit ist es wichtig, das Interesse des Publikums zu wecken. Dies klappt am besten mit Inhalten, die faszinieren, begeistern, hilfreich sind und/oder einen Eindruck hinterlassen. Hier wird auch das Interesse derer verdichtet, die schon öfter Kontakt mit dem Produkt/der Leistung hatten und beginnen, sich dafür zu interessieren.

Schritt 3: Interessenten zu Kunden machen

Erst, wenn ein Interessent wirklich überzeugt ist, ist es an der Zeit, die eigenen Produkte oder Leistungen vorzustellen. In dieser Phase sollten die Inhalte Antworten darauf liefern, für welche Lösung seines Problems oder seiner Fragestellung sich ein Interessent am besten entscheiden sollte. Echte Interessenten haben sich an diesem Punkt vermutlich schon dafür entschieden, dass sie das Produkt oder die Leistung gebrauchen können. Sie sollten ab jetzt an die Hand genommen werden, um die gewünschte Kaufentscheidung zu treffen.

Schritt 4: Anstoß geben

Wenn der Kaufwunsch konkreter wird, fehlt oft nur noch der letzte Anstoß zur Kaufentscheidung. Diese Phase ist also noch einmal besonders wichtig, denn können Sie hier nicht vollends überzeugen, könnten sich potenzielle Kunden doch noch abwenden.

Schritt 5: Kauf

Am Ende der Customer Journey ist aus dem Menschen ein Kunde geworden, er erwirbt Ihr Produkt oder Ihre Leistung. Wenn Kunden zufrieden sind, besteht die Möglichkeit, dass sie zu Stammkunden werden und/oder Sie an Freunde und Bekannte weiterempfiehlt.

Was Sie noch wissen sollten

Die Reise der Konsumenten verläuft nicht immer linear – besonders im Internet zersplittert der Prozess und die Menschen springen immer wieder zwischen verschiedenen Phasen hin und her. Hier ist es wichtig, sie immer wieder dort abzuholen, wo sie sich gerade befinden.

Der ganze Prozess ist vergleichbar mit einem Trichter oder Sieb. Anfangs wird aus dem gesamten Strom das Publikum aussortiert, das schon ein Grundinteresse zeigt. Zu richtigen Interessenten werden jedoch nur etwa 10% des Publikums, da nur Menschen mit „passenden Problemen“ ein Interesse entwickeln. Es kann aber durchaus passieren, dass Inhalte nicht direkt zu Interessenten führen, aber an solche weitergeleitet werden. Hier zeigt sich wieder, wie wichtig es ist, hochwertige Inhalte zu produzieren, die gut geteilt werden können.

Content Marketing als Mittel zum Zweck

Welche Rolle spielt nun also das Content Marketing für die Customer Journey? Gute Inhalte holen viele Besucher auf die Internetpräsenz, im besten Fall auch solche, die nicht direkt nach Produkten sondern nach Fragestellungen oder Problemlösungen suchen. Aber auch für die direkte Produktsuche ist es wichtig, sich durch guten Content von der Konkurrenz zu unterscheiden, da sich Konsumenten bei der Fülle von Angeboten häufig für einen Anbieter entscheiden, der sich positiv aus der Masse heraushebt. Dies kann durch besondere Produktbeschreibungen (z.B. Storytelling, Nutzung von eigenen Fotos, Videos usw.) geschehen oder durch mehrwertigen Content wie Anleitungen, Rezepte, Blogs und so weiter. Durch hochwertige Inhalte können Interessenten zum längeren Verweilen auf der Seite angeregt werden, wodurch sich ihr Interesse noch vertiefen kann. Durch teilbare Inhalte und die Einbindung von Social Media kann außerdem die Reichweite stark erhöht werden.

Quellen:

 

autor_eurotext_100Autor: Eurotext Redaktion

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Bitte beachten Sie: Auch wenn wir in unseren Beiträgen gelegentlich Rechtsthemen ansprechen, stellen diese keine Rechtsberatung dar und können eine solche auch nicht ersetzen. Wenn Sie konkrete Fragen haben, lassen Sie sich bitte von einem Anwalt beraten.