Amazon, Zalando und andere große Unternehmen liefern sich im Internet einen knallharten Wettkampf um Marktanteile. Darunter leidet nicht nur der stationäre Handel, sondern auch die kleinen Webshops mit überschaubarem Sortiment und höheren Preisen. Also was tun? Das Sortiment immer mehr erweitern und auf Kampfpreise setzen? Wer sich dem desaströsen Preiskampf um große Marktanteile und hohe Verkaufszahlen nicht ausliefern will, findet sein Heil vielleicht in einer Nische, die mit höheren Margen und einer dankbaren Stammkundschaft lockt.

 

Der E-Commerce ist immer noch stark im Umbruch: Anfänglich haben nur wenige Händler im Internet verkauft. Häufig handelte es sich dabei um sogenannte Pure Player, also reine Onlinehändler. Dann kamen die ersten klassischen Unternehmen wie Mediamarkt, die zusätzlich zum stationären oder Versandhandel das Internet für sich entdeckten (Partial Player).

Etwa gleichzeitig starteten aber auch immer größere Unternehmen im Internet durch, deren erklärtes Ziel es war, richtig groß einzusteigen, um ein möglichst großes Stück vom Kuchen für sich zu sichern. Dieser Trend ist ungebrochen: Amazon verkauft längst nicht mehr nur Bücher, sondern hat fast alles im Angebot, was man für Geld kaufen kann. Zalando, anfangs als Schuhhändler gestartet, verkauft mittlerweile jede erdenkliche Kleidung und auch Sportgeräte. Durch ihre Größe und ihr Kapital können solche Unternehmen Preise und Service bieten, die für kleine Shops nicht zu stemmen sind. Welche Chance haben kleine Shops in diesem Umfeld, sich langfristig am Markt zu behaupten?

Von Amazon lernen heißt siegen lernen?

Natürlich kann man versuchen, sich an Amazon &  Co. zu orientieren: Riesiges Sortiment, Schnäppchenpreise, niedrige Versandkosten, kostenloser Umtausch. Kurzfristig mag das zu hohen Umsätzen führen, mittelfristig muss ein Unternehmen aber Gewinne erwirtschaften. Ob die für kleine und mittlere Shops auf diese Weise im Massenmarkt zu erzielen sind, scheint fraglich. Zu hoch ist der Aufwand, zu gering der Gewinn pro verkauftem Artikel.

Nischen finden und erfolgreich besetzen

Die Alternative ist das Spezialisieren auf eine Nische. Selten nachgefragte Produkte wie Fachliteratur, spezielle Ersatzteile oder hochwertige Möbel verkaufen sich zwar nicht so häufig wie Massenprodukte. Dafür ist die Gewinnspanne für den Händler aber meist größer und die Konkurrenz geringer. Nach der Long-Tail-Theorie von Malcolm Gladwell bringt eine große Anzahl Nischenprodukte den gleichen Gewinn wie eine kleine Anzahl echter Topseller. Ein kleiner Special-Interest-Shop kann deshalb genauso lukrativ sein, wie ein auf Umsatz ausgerichteter Shop mit großen Verkaufszahlen.

Fachwissen und Service sind gefragt

Die Herausforderung besteht darin, eine Nische zu finden, die noch nicht besetzt ist und sich weiterhin stabil entwickeln wird. Als Händler muss man außerdem über ein fundiertes Fachwissen verfügen, die Ansprüche der Kunden und die dazu passenden Produkte perfekt kennen.

Klasse statt Masse

Dabei ist es gar nicht nötig, ein riesiges Sortiment anzubieten. Wer bei Amazon z. B.  nach Kopfhörern sucht, bekommt mehr als 500.000 Treffer angezeigt. Als Kunde ist man schnell überfordert, in dieser Vielfalt das passende Produkt zu finden. Als Nischenanbieter genügt eine deutlich kleinere Auswahl, solange es sich um gute Produkte handelt und der Kunde sich schnell einen Überblick machen kann, welches das richtige ist. Nischenanbieter können deshalb problemlos höhere Preise verlangen – wenn die Beratung stimmt. Hierzu müssen dem Kunden Informationen zur Verfügung gestellt werden, die er anderswo nicht findet: Produkttests, Vergleiche, Anwendungsvideos, ein professioneller Support, der bei Fragen oder Problemen wirklich weiterhilft und nicht nur an den Hersteller verweist. Außerdem benötigt man eine zielgruppengerechte Aufmachung und Ansprache. Dank der meist kleinen und genau definierten Zielgruppe kann der Shop dabei viel stärker auf die Kunden ausgerichtet sein, ins Detail gehen und Fachbegriffe verwenden.

Besondere Chancen im internationalen Handel

Shops, die sich an den Massenmarkt wenden, haben es mitunter sehr schwer, wenn sie auf ausländischen Märkten Fuß fassen wollen. In vielen Fällen gibt es bereits etablierte nationale Wettbewerber oder internationale Unternehmen sind bereits vor Ort aktiv. Nischenanbieter haben hingegen oft die Chance, auch im Ausland der erste zu sein, der einen Shop speziell für seine Zielgruppe anbietet. Um auch dort qualitativ hochwertigen Support leisten zu können, kann eine Kooperation mit Partnern vor Ort hilfreich sein.

Gerade bei kleinen Shops ist es dabei wichtig, die Internationalisierung professionell anzugehen und sich nicht auf unprofessionelle oder gar maschinelle Übersetzungen zu verlassen. Die kleine und gut informierte Zielgruppe hat hohe Ansprüche und wünscht sich Übersetzungen, die fachlich korrekt und authentisch sind. Ein Fachübersetzer kann sich dabei an der Ausgangssprache orientieren und eine Übersetzung anfertigen, die nicht wie eine Übersetzung klingt. Auf die Weise können sich kleine Shops eine internationale Stammkundschaft aufbauen, von der viele größere Shops nur träumen können.

Quellen:

 

autor_eurotext_100Autor: Eurotext Redaktion

Wir erklären, wie Internationalisierung funktioniert, geben Tipps zu Übersetzungsprojekten und erläutern Technologien und Prozesse. Außerdem berichten wir über aktuelle E-Commerce-Entwicklungen und befassen uns mit Themen rund um Sprache.

 

Bitte beachten Sie: Auch wenn wir in unseren Beiträgen gelegentlich Rechtsthemen ansprechen, stellen diese keine Rechtsberatung dar und können eine solche auch nicht ersetzen. Wenn Sie konkrete Fragen haben, lassen Sie sich bitte von einem Anwalt beraten.