Die Conversion Rate ist ein wichtiges Werkzeug, um die Qualität und das Potential eines Shops zu messen. Sie besagt, wie viele Käufe pro 100 Shopbesucher getätigt werden. Je höher der Wert, desto besser gelingt es dem Shop, Besucher in Kunden zu verwandeln. Aber woran liegt es, wenn die Rate niedrig ist? Syed Balkhi von optinmonster hat 7 Gründe gesammelt, die Besucher am Einkauf hindern.
Eins vorneweg: Die Besucher, die versehentlich im Shop landen und schlicht kein Interesse an den angebotenen Waren haben, werden natürlich nicht berücksichtigt. Es geht ausschließlich im Besucher, die tatsächlich an den Angeboten interessiert sind und auch kaufen wollen.
1. Mangelndes Vertrauen
Wenn Kunden einer Marke oder einem Anbieter nicht vertrauen, kaufen sie dort nicht ein. Große und bekannte Händler wie Amazon & Co. haben hier natürlich einen Vorteil, weil sie allein aufgrund ihres Bekanntheitsgrades einen großen Vertrauensvorschuss genießen. Kleinere Händler, müssen versuchen, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Zum Beispiel durch einen seriösen Auftritt, Gütesiegel oder Kundenbewertungen.
2. Geringer Wert
Hierbei geht es um das Kosten-Nutzen-Verhältnis. Wenn der Kunde denkt, dass die Ware ihren Preis nicht wert ist, wird er sie nicht kaufen. Das kann einerseits daran liegen, dass die Qualität offensichtlich sehr gering oder der Preis unverhältnismäßig hoch ist. Hier muss der Händler zweigleisig fahren: Einerseits muss er gute Waren zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten. Andererseits muss er dem Kunden den Wert der Ware oder Dienstleistung durch eine angemessene Darstellung vermitteln.
3. Die Ware wird den Ansprüchen des Kunden nicht gerecht
Das passiert vor allem dann, wenn der Händler mehr verspricht, als die Ware halten kann. In diesem Fall fühlt sich der Kunde betrogen und wird die Ware nicht kaufen oder nach dem Kauf zurückgeben. Deshalb ist Ehrlichkeit bei der Produktbeschreibung so wichtig! Das Produkt sollte möglichst umfassend dargestellt und beschrieben werden. Nur so kann sich der Kunde ein Bild davon machen und ist davon später nicht enttäuscht.
4. Kunden wünschen sich Sicherheit
Niemand gibt gerne Geld aus, wenn er sich unsicher ist. Wer Angst hat, dass die Ware nichts taugt oder gar nicht erst ankommt, wird sein Geld lieber einem anderen Händler geben. Garantien können diese Sicherheit bieten: Wer mit dem Kauf nicht zufrieden ist, bekommt sein Geld zurück.
Händler sollten ihren Kunden deutlich machen, dass sie sich auf ihn und seine Waren verlassen können – garantiert. Und diese Garantien sollten nicht nur im Kleingedruckten auftauchen, sondern offensiv beworben werden, um Vertrauen aufzubauen (siehe Punkt 1).
5. Woanders ist es günstiger
Kunden haben heutzutage große Auswahl. Viele vergleichen die Preise verschiedener Anbieter, bevor sie zuschlagen. Händler müssen deshalb darauf achten, konkurrenzfähige Preise anzubieten und höhere Preise ggf. durch ein besseres Leistungsangebot zu begründen.
6. Zögerliche Kunden überzeugen
Gerade bei teuren Käufen sind viele Kunden zögerlich. Zeitlich befristete Angebote oder Hinweise auf einen geringen Lagerbestand können dabei helfen, dieses Zögern zu überwinden.
Allerdings sollte man es mit der “KAUFEN SIE JETZT!” Strategie nicht übertreiben. Andernfalls kann es passieren, dass der Kunde Manipulation wittert und sich einen vertrauenswürdigeren Händler sucht.
7. Datensicherheit
Dieses Thema wird immer wichtiger. Händler sollten ihren Kunden deutlich machen, dass ihre persönlichen Daten bei ihnen in guten Händen sind. Der Kunde sollte stets die Kontrolle darüber haben, ob seine E-Mail-Adresse für werbliche Zwecke verwendet oder sogar weitergegeben wird. Ein transparenter Umgang mit diesem Thema, bekannte Gütsiegel und sichere Bezahlmethoden können die Bedenken des Kunden zerstreuen und ihn zu einem Kauf bewegen.