{"id":9196,"date":"2015-07-27T08:05:24","date_gmt":"2015-07-27T06:05:24","guid":{"rendered":"http:\/\/www.eurotext-ecommerce.com\/?p=1932"},"modified":"2019-11-25T10:36:43","modified_gmt":"2019-11-25T09:36:43","slug":"heuristik-in-der-werbung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/eurotext.de\/blog\/heuristik-in-der-werbung\/","title":{"rendered":"Heuristik in der Werbung"},"content":{"rendered":"

Heuristik<\/strong> ist ein Verfahren, ein Problem trotz begrenzten Wissens<\/strong> und wenig Zeit<\/strong> m\u00f6glichst effektiv zu l\u00f6sen. Bekannte Beispiele hierf\u00fcr sind trial and error<\/em> und das Ausschlussverfahren. Aber auch die Ableitung einer „Faustregel“ aus gesammelten Erfahrungen geh\u00f6rt in den Bereich der Heuristik. Diese Methode l\u00e4sst sich auch hervorragend in der Werbung anwenden. <\/p>\n

Was ist Heuristik?<\/h2>\n

Am bekanntesten ist Heuristik wohl aus der Wahrnehmungspsychologie<\/strong>. Hier geht es um gesammelte Erfahrungen, die vom Gehirn – unbewusst – zu einer Regel gemacht werden. Speziell sind hier Erfahrungen in Form von Sinneseindr\u00fccken gemeint. Wenn wir beispielsweise eine Reihe von Gegenst\u00e4nden auf einem Tisch betrachten, von denen einige teilweise durch andere Gegenst\u00e4nde verdeckt werden, werden die fehlenden Teile vom Gehirn erg\u00e4nzt – und zwar basierend auf fr\u00fcheren Erfahrungen. Besonders deutlich wird dieses Ph\u00e4nomen bei optischen T\u00e4uschungen<\/strong>. Hier werden Sinneseindr\u00fccke aus dem Ged\u00e4chtnis erg\u00e4nzt, was aber bei optischen T\u00e4uschungen unpassend ist und den Effekt hat, dass der Betrachter etwas „sieht“, was gar nicht oder in anderer Form vorhanden ist.<\/p>\n

Heuristik und Werbung<\/h2>\n

Das Ph\u00e4nomen der Heuristik kann auch in der Werbung<\/strong> oder beim Einkauf<\/strong> gezielt benutzt werden, um Kunden zu manipulieren und eine Kaufentscheidung<\/strong> zu provozieren. Die Bandbreite ist dabei enorm, angefangen bei verh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfig einfachen „Sinnest\u00e4uschungen“ bis hin zu komplizierteren psychologischen Tricks, die sich der „ungeschriebenen Regeln“ unseres Gehirns bedienen.<\/p>\n

Beispielsweise werden reduzierte Preise<\/strong> in der Regel besonders gekennzeichnet: Sie werden auf rote Schilder oder in roter Farbe auf wei\u00df gedruckt oder erregen in anderer Form – durch Pfeile nach unten oder \u00e4hnliches – die Aufmerksamkeit der Kunden. So hat sich in den K\u00f6pfen der Kunden die Regel festgesetzt: Preise, die wie beschrieben ausgezeichnet sind, sind besonders niedrig. Hier greifen die Menschen eher zu, ohne genauer zu vergleichen, auch wenn der Normalpreis abgedruckt ist.<\/p>\n

Zu den psychologischen Tricks geh\u00f6ren zum Beispiel die Werbegeschenke<\/strong> oder im Supermarkt auch die Kostproben<\/strong>. Beides wird als Geschenk angesehen und dadurch f\u00fchlen sich Kunden zu einer Gegenleistung verpflichtet und neigen eher dazu, das Produkt zu kaufen.<\/p>\n

Eine weitere M\u00f6glichkeit ist das kostenlose Anbieten<\/strong> eines Produktes oder einer Leistung f\u00fcr einen bestimmten Zeitraum, zum Beispiel im Rahmen eines Probeabos<\/strong>. Das ist nicht nur in der Zeitschriftenbranche weit verbreitet, sondern auch bei Software, die h\u00e4ufig f\u00fcr eine bestimmte Zeit kostenlos genutzt und ausprobiert werden kann. Weil viele Menschen etwas, das sie bereits haben, nicht wieder verlieren wollen, sind sie bereit, f\u00fcr die weitere Nutzung Geld auszugeben.<\/p>\n

Auch ein gutes Beispiel stellt der sogenannte Decoy-Effekt dar. Diesen findet man h\u00e4ufig bei Magazinen, die sowohl Printausgaben<\/strong> als auch Onlineversionen<\/strong> gegen Bezahlung zur Verf\u00fcgung stellen. H\u00e4ufig findet man hier Preismodelle f\u00fcr die reine Printversion, f\u00fcr das Onlineangebot und f\u00fcr beides zusammen, wobei die Preise f\u00fcr die reine Printversion und beides zusammen oft identisch oder sehr nah zusammen sind. Viele Kunden entscheiden sich hierf\u00fcr, da sie scheinbar die Onlinevariante geschenkt bekommen. W\u00fcrde die reine Printvariante in der Auflistung fehlen, w\u00fcrde hingegen die Mehrzahl zu dem g\u00fcnstigeren Onlineangebot greifen.<\/p>\n

Ein anderer Trick ist das Vorgaukeln von Warenknappheit<\/strong>. Steht in einem Onlineshop neben dem Produkt, dass nur noch eine geringe St\u00fcckzahl<\/strong> verf\u00fcgbar ist, ist die Bereitschaft zu einem sofortigen Kauf viel h\u00f6her als bei einer nicht ausgewiesenen Menge. Denn geringe St\u00fcckzahlen vermitteln, dass viele Leute dieses Produkt gekauft haben und mit dieser scheinbaren Beliebtheit<\/strong> verkn\u00fcpfen Kunden eine gute Qualit\u00e4t. Zus\u00e4tzlich wird dadurch ein gewisser Zeitdruck aufgebaut, da der Kunde damit rechnen muss, dass das Produkt in K\u00fcrze nicht mehr verf\u00fcgbar ist. Diese Technik wird zum Beispiel im Teleshopping ausgiebig genutzt.<\/p>\n

Ganz \u00e4hnlich verh\u00e4lt es sich mit Empfehlungen von Freunden<\/strong> oder bekannten Pers\u00f6nlichkeiten. Viele Menschen vertrauen auf das Urteil ihres n\u00e4heren Umfeldes, wenn es um Produktbewertungen<\/strong> geht. Auch sonst ist die Meinung anderer Kunden wichtig – Kundenrezensionen<\/strong> werden oft in eine Kaufentscheidung mit einbezogen. Viele Onlineshops bieten auf der Artikelseite direkt andere Artikel an, die oft mit dem gezeigten Artikel zusammen gekauft werden. Die Betreiber setzen dabei darauf, dass Kunden es anderen gleichtun und auch die weiteren Artikel mitbestellen.<\/p>\n

Fazit<\/h2>\n

Als Kunden sind wir stets \u00fcberzeugt, eigenst\u00e4ndige und wohl\u00fcberlegte Entscheidungen zu treffen. Bei n\u00e4herer Betrachtung sind wir aber ziemlich leicht beeinflussbar, da unser Gehirn Entscheidungen anhand bestimmter Regeln f\u00e4llt. Viele Tricks, die diese Regeln ausnutzen, sind dabei so subtil oder so allt\u00e4glich, dass wir sie gar nicht als Manipulation wahrnehmen – und gerade das macht sie so effektiv.<\/p>\n

Quellen:<\/h2>\n