{"id":840,"date":"2014-06-06T12:07:15","date_gmt":"2014-06-06T10:07:15","guid":{"rendered":"http:\/\/www.eurotext-ecommerce.com\/?p=840"},"modified":"2019-11-25T10:36:47","modified_gmt":"2019-11-25T09:36:47","slug":"kundenmanipulation-im-e-commerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/eurotext.de\/blog\/kundenmanipulation-im-e-commerce\/","title":{"rendered":"Kundenmanipulation im E-Commerce"},"content":{"rendered":"

Und schon wieder ist es passiert: Eigentlich wollte man nur schnell ein paar Kleinigkeiten kaufen, aber am Ende ist der Einkaufswagen doch wieder halb voll und der Geldbeutel leer. Wie kam es dazu?<\/p>\n

Unsere Entscheidungen werden zum Gro\u00dfteil von Emotionen beeinflusst. Besonders beim Einkauf lassen wir uns von Gef\u00fchlen und spontanen Impulsen leiten. Das bewusste Abw\u00e4gen von Preis-\/Leistungsverh\u00e4ltnis oder der tats\u00e4chliche Nutzen einer Anschaffung treten dabei h\u00e4ufig in den Hintergrund. Marketingstrategen machen sich dies zunutze und versuchen, das langfristig orientierte Vernunftzentrum zu umgehen und den K\u00e4ufer zu Spontanentscheidungen<\/strong> zu bewegen. So sind Superm\u00e4rkte komplett durchgeplant, um uns zu manipulieren.<\/p>\n

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Nur ein paar Beispiele: Der Boden ist meistens spiegelnd und wirkt glatt, weshalb man unbewusst langsamer l\u00e4uft. Der gesamte Aufbau ist so gestaltet, dass die Hauptabteilungen wie Brot, K\u00fchlwaren und Getr\u00e4nke weit voneinander entfernt liegen, sodass der Kunde an m\u00f6glichst vielen anderen Regalen vorbeigehen muss. Auf Augenh\u00f6he sind teurere Produkte, Angebote sind exponiert entlang des Weges aufgestellt oder im Regal durch rote Schilder markiert, um die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich zu ziehen. Besonders bei zeitlich begrenzten Angeboten setzt der Verstand aus und es werden Produkte gekauft, die eigentlich nicht auf der Liste stehen.<\/p>\n

Manipulation im E-Commerce<\/h2>\n

Auch im E-Commerce wird versucht, potentielle Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Da die Interessenten sich auf einer Webseite umsehen, greifen die Faktoren, die alle Sinne betreffen, hier nicht, und die Webshop-Betreiber m\u00fcssen auf andere Strategien setzen<\/strong>.<\/p>\n

Der effektivste Manipulationsfaktor im E-Commerce ist wohl der Preis. Dieser ist tats\u00e4chlich ein sehr emotionaler Wert \u2013 niedrige Preise f\u00fchren schneller zu einer spontanen Kaufentscheidung.<\/p>\n

Eine weitere wichtige Methode sind K\u00f6der und Promotionen. Im station\u00e4ren Handel wird beispielsweise damit geworben, bei R\u00fcckgabe alter Produkte (Elektroger\u00e4te, PKW) einen Rabatt auf einen neuen Artikel zu bekommen. Im E-Commerce wird stattdessen mit Gutscheinen<\/strong> geworben. Zum Beispiel bekommt man einen Gutschein f\u00fcr den n\u00e4chsten Einkauf, oder es wird ein Gutschein mit einem Newsletter versandt, der nur ab einem Mindestbestellwert eingesetzt werden kann. Eine andere M\u00f6glichkeit ist, ab einem bestimmten Warenwert keine Versandkosten zu berechnen. Dadurch wird der Kunde dazu gebracht, zus\u00e4tzlich Artikel zu kaufen, die er eigentlich nicht ben\u00f6tigt.<\/p>\n

Auch mit der Angst der Kunden wird viel gespielt. Besonders mit der Angst, einen Artikel gar nicht mehr oder nicht mehr zu einem g\u00fcnstigen Preis erwerben zu k\u00f6nnen. Dazu werden Angebote zeitlich oder mengenm\u00e4\u00dfig beschr\u00e4nkt, um eine schnelle Entscheidung zu erzwingen. Gelegentlich wird auch der Preisverlauf des Produkts in einem Diagramm gezeigt, um zu vermitteln, wie stark der Preis in letzter Zeit gefallen ist oder dass er wieder steigen k\u00f6nnte.<\/p>\n

Au\u00dferdem spielt die Manipulation \u00fcber \u201eSocial Proof\u201c eine Rolle im E-Commerce. Hierbei handelt es sich vor allem Kundenrezensionen<\/strong> und Empfehlungen<\/strong>. Teilweise sind diese allgemein gehalten wie \u201e4 von 5 \u00c4rzten empfehlen dieses Produkt\u201c, zum Teil kommen die Empfehlungen aber auch direkt von Bekannten und Freunden \u00fcber Social Media<\/strong> wie Twitter oder Facebook. Wenn viele Menschen mit einem Produkt oder einem Webshop zufrieden sind, bietet das Sicherheit und erleichtert Unentschlossenen die Entscheidung.<\/p>\n

Manipulation vs. Loyalit\u00e4t<\/h2>\n

Manipulation funktioniert zwar gut, verhindert aber echte Kundenloyalit\u00e4t und kostet zudem viel Geld. F\u00e4llt die Manipulation aus Kosten- oder anderen Gr\u00fcnden einmal weg, sind loyale Kunden sehr wichtig, weil Schn\u00e4ppchenj\u00e4ger immer den g\u00fcnstigsten Anbieter suchen, der H\u00e4ndler dabei jedoch austauschbar ist. Manipulation bringt zwar schnellen Erfolg, langfristig ist es aber von Vorteil, Neukunden zu Wiederk\u00e4ufern<\/strong> zu machen. Dabei helfen vor allem dauerhaft niedrige Preise, guter Service und hohe Qualit\u00e4t.<\/p>\n

Quellen:<\/h2>\n