{"id":6027,"date":"2017-07-24T08:00:38","date_gmt":"2017-07-24T06:00:38","guid":{"rendered":"https:\/\/eurotext-ecommerce.com\/?p=6027"},"modified":"2019-11-25T10:36:40","modified_gmt":"2019-11-25T09:36:40","slug":"mit-b2b-zum-erfolg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/eurotext.de\/blog\/mit-b2b-zum-erfolg\/","title":{"rendered":"Mit B2B zum Erfolg"},"content":{"rendered":"

F\u00fcr Privatpersonen ist der Einkauf im Internet<\/strong> heute nicht mehr wegzudenken. Da verwundert es nicht, dass der E-Commerce<\/strong> auch bei Unternehmen<\/strong> eine immer gr\u00f6\u00dfere Bedeutung gewinnt. Doch warum ist das Onlineshopping im gesch\u00e4ftlichen Bereich noch nicht so weit verbreitet? Was k\u00f6nnen Unternehmen tun, um Ihren Onlineshop f\u00fcr andere Unternehmen attraktiver zu machen?<\/p>\n

B2B-Commerce<\/h2>\n

Im Unterschied zum B2C-Commerce<\/strong>, bei dem G\u00fcter und Dienstleistungen zwischen Unternehmen und Endverbrauchern<\/strong> (B2C = Business to Customer) gehandelt werden, bezeichnet B2B-Commerce den Handel zwischen Unternehmen<\/strong> (B2B = Business to Business). E-Commerce bedeutet hier das Handeln \u00fcber Onlineshops statt der immer noch stark verbreiteten Methode, \u00fcber Telefon, Fax oder E-Mail zu bestellen.<\/p>\n

Im Grunde ist der elektronische Handel zwischen Unternehmen nicht neu, das sogenannte E-Procurement<\/strong> (elektronische Beschaffung) gibt es schon seit den Neuzigerjahren des vergangenen Jahrhunderts. Hierbei vernetzen Hersteller und Gro\u00dfh\u00e4ndler ihre EDV-Systeme, damit Bestellungen von bestimmten Produkten zu vorher festgelegten Konditionen automatisch ausgel\u00f6st werden k\u00f6nnen, wenn beispielsweise ein Mindestbestand erreicht wird. Gro\u00dfe Unternehmen bestellen auf diese Weise auch Verbrauchsmaterialien<\/strong> wie Papier und andere B\u00fcromaterialien. Der Aufwand, individuelle Schnittstellen anzubinden und besondere Lieferbedingungen zu verhandeln, lohnt sich nur f\u00fcr gro\u00dfe Unternehmen. Da in Deutschland allerdings kleine und mittelst\u00e4ndische Unternehmen vorherrschen, wird gr\u00f6\u00dftenteils immer noch klassisch mit einem Katalog<\/strong> \u00fcber Fax und Telefon bestellt. Oft haben sich auch Beziehungen zwischen den Telefonmitarbeitern entwickelt, sodass neben der eigentlichen Bestellung oft noch geplaudert wird. Dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnen am Telefon leichter besondere Konditionen ausgehandelt werden. Die Umstellung von klassischen Bestellwegen auf E-Commerce im B2B-Bereich h\u00e4ngt also nicht nur von den Unternehmen ab, die Produkte anbieten, sondern vor allem auch von den Unternehmen, die als Kunden diese Produkte kaufen. Sie sind oft in Gewohnheiten gefangen und trennen sich nur schwer davon. Darum ist es besonders wichtig, Gesch\u00e4ftskunden im Onlineshop einen Mehrwert<\/strong> zu bieten. Doch wie erreicht man das?<\/p>\n

Produktkategorien<\/h2>\n

Da sich nicht alle Produkte leicht \u00fcber das Internet verkaufen lassen, ist es wichtig, die Unterteilung der Produktkategorien<\/strong> zu beachten. Im B2B-Commerce lassen sich die Produkte in Investitions-, Gebrauchs- und Verbrauchsg\u00fcter<\/strong> einteilen. Investitionsg\u00fcter, auch A-Produkte<\/strong> genannt, sind z.B. komplexe Maschinen, die zwar h\u00e4ufig viel Geld kosten, aber in der Regel nicht oft angeschafft werden m\u00fcssen. Gebrauchsg\u00fcter oder B-Produkte<\/strong> sind z.B. Laptops f\u00fcr Mitarbeiter, die nicht so teuer wie Investitionsg\u00fcter sind, daf\u00fcr aber relativ h\u00e4ufig ausgetauscht werden m\u00fcssen. Den gr\u00f6\u00dften Teil machen die Verbrauchsg\u00fcter oder C-Produkte<\/strong> aus, die sehr h\u00e4ufig nachgekauft werden m\u00fcssen, aber relativ wenig kosten. Dazu geh\u00f6ren Schutz- und Arbeitskleidung, B\u00fcromaterialien, Kaffee, Toilettenpapier und \u00c4hnliches. Diese Produkte sind meist standardisiert, leicht vergleichbar und k\u00f6nnen \u00fcber verschiedene Anbieter bezogen werden.<\/p>\n

Unternehmen sollten ihre E-Commerce-Strategien an die jeweilige Produktkategorie anpassen, die sie vertreiben. C-G\u00fcter werden oft ben\u00f6tigt und lassen sich hervorragend \u00fcber das Internet verkaufen. A-G\u00fcter lassen sich schlecht direkt online verkaufen, daf\u00fcr kann es sinnvoll sein, Explosionszeichnungen zu den Produkten anzubieten und \u00fcber den Webshop Ersatzteile<\/strong> zu vertreiben. \u00c4hnliches gilt f\u00fcr B-G\u00fcter, hier ist es gut denkbar, Konfigurationen zu \u00fcbernehmen und Kontakt zum Vertrieb herzustellen. Anbieter von C-G\u00fctern k\u00f6nnen dagegen ihre Produkte direkt anbieten und m\u00fcssen mit schnellen Bestellm\u00f6glichkeiten und Kundenbindungsma\u00dfnahmen punkten.<\/p>\n

Consumerization<\/h2>\n

Die Grenzen zwischen B2C- und B2B-E-Commerce verschwimmen immer mehr. Die Mitarbeiter der Unternehmen sind privat einen schnellen und reibungslosen Einkauf im Internet gew\u00f6hnt, warum sollte es da im gewerblichen Bereich komplizierter sein? Doch leider ist es immer noch nicht so einfach. Viele Unternehmen haben veraltete IT-Systeme<\/strong>, bei denen eine Einbindung von Schnittstellen nicht mehr realisierbar ist. Dabei sind gerade diese Schnittstellen wichtig f\u00fcr erfolgreichen E-Commerce im B2B-Bereich.<\/p>\n

Im B2C-Bereich ist der Content das A und O und auch im B2B-Bereich ist es wichtig, den Kunden einen Mehrwert zu bieten – der Schwerpunkt liegt hier allerdings anders als im B2C nicht im emotionalen Bereich, sondern auf informativen Inhalten<\/strong>. Auch hier gewinnt der mobile E-Commerce immer mehr an Bedeutung, sodass eine mobile Optimierung notwendig wird, am besten durch responsive Designs. Auch durch Hinzuf\u00fcgen des mobilen Bereichs kann dem Kunden ein Mehrwert geboten werden, wenn zum Beispiel Werkzeuge direkt auf der Baustelle durch Einlesen eines QR-Codes mithilfe eines Smartphones nachbestellt werden k\u00f6nnen. Denn das wichtigste Argument f\u00fcr den B2B-E-Commerce ist eine deutliche Zeit- und Aufwandsersparnis<\/strong> gegen\u00fcber den traditionellen – manuellen – Bestellverfahren.<\/p>\n

Marktpl\u00e4tze<\/h2>\n

Im B2B-Bereich werden f\u00fcr Verbrauchsg\u00fcter Marktpl\u00e4tze<\/strong> eine immer gr\u00f6\u00dfere Rolle spielen. C-G\u00fcter sind h\u00e4ufig \u00fcber verschiedene Anbieter beziehbar und damit vergleichbar. Marktpl\u00e4tze erm\u00f6glichen es, einerseits Preise zu vergleichen und damit Anschaffungskosten zu sparen, andererseits Produkte von verschiedenen Anbietern \u00fcber eine Plattform zu beziehen und somit Versandkosten und Aufwand zu sparen. Ein weiterer Vorteil ist die \u00fcbersichtlichere Buchhaltung, wenn nicht so viele Einzelposten aufgef\u00fchrt werden m\u00fcssen. Au\u00dferdem kann so alles \u00fcber einen Account laufen, der von verschiedenen Mitarbeiten genutzt werden kann. Das erspart eine umst\u00e4ndliche Einarbeitung von neuen Mitarbeitern oder in der Urlaubsvertretung<\/p>\n

Zahlungsmethoden<\/h2>\n

Der Kauf auf Rechnung<\/strong> ist im B2B-Commerce weit verbreitet und mit 95% das beliebteste Zahlungsverfahren, das zeigt sich auch im B2B-E-Commerce. Auf dem zweiten Platz ist die Firmenkreditkarte<\/strong>. Auch Zahlweisen, die sich im B2C-Bereich schon durchgesetzt haben, werden im B2B-Bereich immer h\u00e4ufiger nachgefragt, darunter beispielsweise Paypal<\/strong>. Es lohnt sich also, auch f\u00fcr Gesch\u00e4ftskunden verschiedene Zahlungsmethoden anzubieten<\/p>\n

Internationalisierung<\/h2>\n

Auch im B2B-Bereich ist eine Internationalisierung<\/strong><\/a> m\u00f6glich und sinnvoll. Vielleicht nicht unbedingt f\u00fcr Verbrauchsg\u00fcter, da diese schneller und kosteng\u00fcnstiger aus dem Inland bezogen werden k\u00f6nnen, aber f\u00fcr Investitions- und Gebrauchsg\u00fcter finden sich oft Unternehmen im Ausland als Abnehmer. Hier lohnt es sich durchaus, den eigenen Web-Auftritt \u00fcbersetzen oder sogar lokalisieren zu lassen. Selbst f\u00fcr G\u00fcter, die schlecht \u00fcber das Internet vertrieben werden k\u00f6nnen, lohnt sich eine internationalisierte Webseite f\u00fcr\u00a0 Service und Informationen f\u00fcr internationale Kunden<\/strong>.<\/p>\n

Fazit<\/h2>\n

Auch wenn der B2B-E-Commerce in Deutschland h\u00e4ufig noch in den Kinderschuhen steckt, findet sich hier gro\u00dfes Potenzial. Die Trends aus dem B2C-Bereich werden sich hier immer h\u00e4ufiger bemerkbar machen. Unternehmen sollten die Digitalisierung nicht l\u00e4nger hinausz\u00f6gern, da sie hier nur profitieren k\u00f6nnen. Auch die Unternehmen, die die Kundenrolle einnehmen, sollten sich von traditionellen Bestellwegen l\u00f6sen, um Aufwand und Geld zu sparen und beides zeitgem\u00e4\u00df in ihr Unternehmen investieren zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

Quellen:<\/h2>\n